Oggi gli operatori della finanza integrata devono trovare un equilibrio tra il servizio alle aziende e quello alle startup

Archivio Bettmann

Mentre gli operatori della finanza integrata (EmFi) abbracciano nuove opportunità nel mondo aziendale, c’è la tentazione di perseguire accordi rivoluzionari esclusivamente con grandi clienti a scapito del servizio alle startup. Secondo le conversazioni con le startup fintech europee in fase iniziale, trovare un partner Bank as a Service (BaaS) o EmFi è sempre più impegnativo. Tuttavia, dopo anni passati ad alimentare la rivoluzione fintech e a sostenere leader europei come PayHawk, Qonto e TradeRepublic, gli abilitatori EmFi dovrebbero cercare di conquistare clienti aziendali a scapito delle PMI? Una doppia strategia di vendita e di prodotto può essere utile alle startup e alle aziende più grandi? Queste domande sono oggi al centro della strategia di vendita e di prodotto di ogni abilitatore EmFi. Alex Mifsud, cofondatore e amministratore delegato di Weavr.ioe Paul Staples, responsabile del settore Embedded Banking presso ClearBankhanno condiviso le rispettive opinioni e suggerimenti per il successo e le opportunità uniche di ciascun segmento di mercato.

Valutazione del compromesso rischio-rendimento nell’EmFi

Sia Mifsud che Staples ritengono che gli abilitatori EmFi possano rivolgersi sia agli spazi delle startup che delle aziende e che sia fondamentale un quadro valido per valutare il compromesso tra l’onboarding di una startup e l’onboarding di una grande azienda. Mifsud sottolinea che, sebbene le startup si muovano rapidamente e spesso pongano la finanza integrata al centro della loro offerta, devono ancora avere una base di clienti esistente. Le aziende e le imprese, d’altro canto, portano una base di clienti consistente e consolidata. Ha spiegato: “un embedder aziendale può portare una base di clienti consolidata e sostanziale, il know-how per coinvolgerli e le risorse per scalare la consegna. In caso di successo, le implementazioni aziendali possono fornire volumi trasformativi di attività di finanza integrata per un fornitore di servizi finanziari integrati”.

Perseguire un cliente aziendale o aziendale non è privo di rischi. Oltre alle sfide legate all’adattamento all’offerta tecnica e agli ambienti IT aziendali, Mifsud ha sottolineato il ciclo di vendita lungo e complesso: “Il tasso di successo non è così alto come ci si potrebbe aspettare dalle trattative aziendali; la finanza integrata per questi tipi di embedder è spesso un miglioramento incrementale di una proposta consolidata e deve competere con molte altre priorità e è soggetta a essere abbandonata quando incontrano sfide o una maggiore consapevolezza dei rischi coinvolti emerge nella leadership senior dell’organizzazione.

Mifsud ha rivelato che Weaver utilizza il concetto di Ricavo annualizzato realizzabile (RAR) come metrica fondamentale delle entrate per le opportunità di incorporamento. Ha osservato che “RAR non è tecnicamente ‘ricorrente’, ma in pratica lo è poiché è guidato dall’attività di transazione, che tende ad essere un comportamento ripetuto). Quando si confronta il RAR per gli incorporatori aziendali rispetto alle startup, spesso c’è una differenza di ordine di grandezza, quindi è facile chiedersi: perché preoccuparsi delle startup?”

Con questo approccio consiglia di “non escludere le startup ma di fissare un livello elevato per accoglierle come clienti. Qualificandosi rigorosamente (considerando i fondatori, il loro sostegno, la qualità della loro applicazione, quanto sia interessante il mercato, ecc.), potresti servire un’azienda in rapida crescita che si evolve rapidamente in una nave spaziale.

Realizzazione di prodotti su misura per le diverse esigenze dei clienti

Una volta stabilito il quadro dei rischi, il passo successivo è garantire che l’offerta del prodotto possa soddisfare le esigenze specifiche della startup o del cliente aziendale. Staples sottolinea che, sebbene sia fattibile adottare strategie sia per le startup che per le imprese, i prodotti e i servizi richiesti differiscono in modo significativo. “Il prodotto è sostanzialmente diverso a causa dei livelli di servizi richiesti. L’approvvigionamento, la sicurezza informatica, la conformità e le garanzie del marchio richieste dalle strategie aziendali e gli standard di servizio clienti/SLA/KPI sottostanti sono sostanzialmente diversi da quelli a cui guardano le startup. Pertanto, la maturità del fornitore di EmFi nell’apprezzare questi elementi e nel fornirli è fondamentale. EmFi è ancora bancario e si basa sulla fiducia. L’azienda che sfrutta l’EmFi con i propri clienti deve ancora fornire una fiducia immutabile, ed è qui che è necessario un fornitore di livello aziendale con esperienza dimostrabile e profondità finanziaria per supportarli”.

Per creare un’offerta di prodotti e servizi di successo, un facilitatore deve comprendere a fondo i vantaggi e le motivazioni per realizzare un’azione finanziaria integrata. Staples classifica le opportunità aziendali in due opportunità. Il primo è il lancio di nuovi prodotti e servizi incentrati sul cliente e la creazione di efficienze operative. Cita l’esempio di Toast, un’impresa SaaS verticale, che utilizza con successo EmFi per semplificare gli acquisti e il pagamento dell’inventario per i proprietari di ristoranti, migliorando l’efficienza dell’utente finale. Il secondo fa parte di una grande azienda con proposte limitate dirette al consumatore di adottare EmFi per l’efficienza operativa interna.

Staples suggerisce che le multinazionali come Sony hanno immense opportunità di possedere le proprie soluzioni bancarie: hanno già una banca in Giappone di loro proprietà attraverso la quale le operazioni sono centralizzate. “Con Sony, è qui che una piattaforma bancaria integrata di livello aziendale completa con connessioni dirette agli schemi di pagamento del Regno Unito che sfruttano le lezioni apprese in Giappone potrebbe essere costruita in modo rapido e sicuro su una piattaforma che ClearBank ha da offrire. Dà a un’azienda il controllo per costruire il modello bancario di cui ha bisogno, non quello che gli viene imposto. Stiamo aiutando marchi e aziende a esplorare come l’utilizzo di una piattaforma bancaria gestita dall’azienda aumenta l’efficienza delle loro operazioni, riduce i rischi del flusso di cassa e crea nuove opportunità interne, oltre a essere utilizzata per costruire nuove proposte ed esperienze rivolte all’esterno.

Mifsud ritiene che le ragioni che spingono i clienti aziendali ad adottare la finanza integrata siano, in molti casi, più pure di quelle delle startup. Ha citato diversi fattori che Weavr.io ha riscontrato nei suoi rapporti con grandi clienti.

1. Il desiderio di offrire più valore ai clienti, spesso in risposta alle richieste dei clienti.
2. Per i marketplace e le piattaforme logistiche, l’opportunità di aumentare il valore lordo delle merci. Mifsud ha dichiarato: “Alcuni mercati e piattaforme logistiche registrano un enorme aumento del 40%-50%, il che non è insolito nel volume degli scambi quando, ad esempio, viene fornito capitale circolante agli acquirenti o viene fatto factoring al venditore”.
3. Mifsud ha chiarito la necessità di aumentare le entrate per utente (ARPU): “Ciò è stato particolarmente importante negli ultimi due anni per le aziende SaaS che hanno dovuto affrontare il doppio problema della ristrettezza dei finanziamenti (per l’acquisizione di clienti) e della contrazione della domanda dei clienti (come clienti aziendali). hanno cercato di ridurre la spesa SaaS).”
4. La finanza integrata è stata un’opportunità per fidelizzare più clienti e aumentare le entrate di ogni cliente che adotta il servizio finanziario. Mifsud ha rivelato: “Questo aumento delle entrate può arrivare fino a 4-5 volte (vedi Shopify); Noi di Weavr osserviamo regolarmente un raddoppio o più dei ricavi per utente che adotta l’offerta finanziaria incorporata”.
5. Mettersi al passo con la concorrenza: vedere il proprio concorrente deliziare i clienti con un’esperienza integrata è un campanello d’allarme per i leader di prodotto e i CEO aziendali.

Specializzazione vs. soluzione unica per tutti nella finanza incorporata

Storicamente, la licenza detenuta ha dettato l’offerta BaaS o EmFi. Quelli con una licenza EMI erano limitati a un’offerta primaria di carte, pagamenti e conti. Gli abilitatori con una licenza bancaria completa possono estendersi agli investimenti, al risparmio e altro ancora. Tuttavia, solo perché un abilitatore può offrire una “banca in una scatola” in qualsiasi settore, significa che dovrebbe farlo?

Mifsud ritiene che un approccio unico si sia rivelato limitato nelle capacità, spiegando che “gli approcci unici per tutti alla finanza integrata, vale a dire l’open banking e il BaaS, sono stati o troppo limitati nelle capacità (open banking) o troppo inclini al mancato rispetto degli standard richiesti dalle autorità di regolamentazione (BaaS).”

La specializzazione è fondamentale nella strategia di prodotto e di vendita di un abilitatore. Mifsud sottolinea che offrire una soluzione monolinea comporta un elevato potenziale di riutilizzo. “Ad esempio, ciascuna soluzione potrebbe essere supportata da un modello di rischio specializzato e da una conformità di progettazione personalizzata per ridurre l’attrito dell’utente nel contesto in cui è prevista. Tuttavia, la metodologia per costruire modelli di rischio e comprendere i compromessi tra usabilità e esposizione al rischio è la stessa (anche se il risultato non lo è). Pertanto, dovrebbe essere possibile costruire un “meta motore” per soluzioni finanziarie integrate”.

Mifsud lo paragona a un sistema operativo e supporta più applicazioni garantendo al tempo stesso il rispetto di standard specifici. Ha rivelato: “Questo è l’approccio che Weavr ha adottato per essere in grado di offrire una gamma di ‘prodotti finanziari incorporabili’ volti a fornire finanza incorporata in vari casi d’uso tipicamente serviti da piattaforme digitali SaaS e B2B, come gestione delle spese, gestione dei dipendenti benefici e conti da pagare.”

La salsa segreta

I consigli di Staples dimostrano che, indipendentemente dall’area in cui operi, comprendere le sfumature, i problemi e il comportamento dei tuoi clienti è fondamentale. Alla domanda su quale potrebbe essere l’ingrediente segreto per una strategia aziendale di successo per gli abilitatori EmFi, Staples ha semplicemente spiegato: “pensare come un’azienda”. Staples ha sottolineato: “Sono stato nel mondo delle startup e il delta è palpabile. Una startup tecnologica è come un cucciolo in addestramento con accanto un vecchio cane saggio. Il cucciolo vuole giocare, ha un’energia sconfinata e vede tutto come un’opportunità, mentre il vecchio cane saggio desidera una vita facile, accogliente davanti al fuoco e si prende del tempo per riflettere su ciò che sta facendo. Di conseguenza, l’avvio si esaurisce e il vecchio cane scatta frustrato. Come startup che lavora con Enterprise, devi dimostrare che, nonostante la tua energia e opportunità, puoi comportarti come un’azienda e riconoscere le interazioni, la concorrenza interna dei risultati strategici e i profili delle risorse. Questi richiedono tempo e impegno per comprendere, gestire e navigare”.

Per Mifsud, la salsa segreta risiede nella capacità di un facilitatore EmFi di farsi carico dell’onere di conformità. Ha affermato: “Per fare e sopravvivere (anzi, prosperare), gli operatori finanziari integrati devono essere sorprendentemente bravi a gestire il rischio e la conformità. Il nostro punto di vista in Weavr è che non puoi essere abbastanza bravo se non ti concentri su una gamma ristretta di casi d’uso in cui puoi sperare di comprendere e gestire i rischi in modo efficace ed economicamente vantaggioso e progettare la soluzione finanziaria incorporata affinché sia ​​conforme ma utilizzabile (e fornibile tramite codice e UX di terze parti). Una volta che ti concentri in modo più ristretto, inizi a perfezionare quella salsa segreta, ma solo per i casi d’uso per i quali ti stai occupando”.

Il futuro della finanza integrata risiede nel bilanciare efficacemente le esigenze delle startup e delle imprese. Sebbene le startup possano essere tentate di trascurarle, un partner non sa mai chi sarà il prossimo Unicorno. Le imprese offrono stabilità e un potenziale di guadagno significativo, ma richiedono cicli di vendita più lunghi e standard di conformità rigorosi. Bilanciando l’agilità con la robustezza e la specializzazione con la scalabilità, gli abilitatori EmFi possono continuare a supportare la rivoluzione fintech, sfruttando al tempo stesso le opportunità nei settori aziendali e aziendali. Staples e Mifsud sottolineano che comprendere le sfumature dei clienti e perfezionare la gestione del rischio sono fondamentali per prosperare.

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